白酒行业未来发展十大趋势

    互联网高速发展、中国经济下行、限制三公消费、“酒驾”入刑、白酒消费断层以及中国酒业自身的种种陋习，导致中国酒业集体陷入到一个恐慌、迷茫期，许多酒企以及经销商难以取舍、定位自己未来的发展方向与路径，不知道前面的路是机会还是陷阱，不知道明天自己还能不能站在这里，徘徊、探索、尝试等各类现象拥挤在中国白酒界。那么，2016年又将呈现一种什么样的现象，未来发展趋势又是什么呢？　　趋势一：回归经营本质时代　　未来将有大批企业回归经营的本质，打造可持续发展之路。　　商业环境的不确定性，将是未来营销面临的新常态，这要求企业和经销商都必须把握经营的本质，方可以自身确定性应对环境的不确定性，方可持续发展。　　未来中国酒业的发展将会有大批企业回归本质，在机会时期，放弃机会主义思想与行为，在环境越不确定的时期，越做确定的事情。　　企业经营的本质是创造效益，效益的背后却是价值的创造。效益是结果，而非目标，能为别人创造什么价值才是目标。价值交换亦是商业的本质。　　价值的创造源于客户与用户需求的理性把握。　　客户需求是什么呢？利润（合理利润）+三卖（卖得动+卖得快+卖得多）+客户经营问题的帮扶；　　用户需求是什么呢？好品质（物质功能）+有面子（身份喜欢或流行影响）+真便利（购买方便，一键购、几步购、懒得动）+占便宜（有便宜可占）+被关注与爱。　　价值与效益一定是源于外部，而非源于内部。因此必须以市场建设为导向，以产品动销为原点，以消费者互动和品牌推广为根本，服务好所在的区域市场，只有这样，自身的价值和效益才能得以持续呈现与拥有。　　现实中，我们的许多市场、许多品牌，是被我们卖死的，因为我们多喜欢促销卖货，喜欢撒网卖货，不喜欢点点滴滴做市场，不喜欢做消费者互动与品牌推广，导致我们的市场越做越小，越做越差，效益越做越不如意。　　趋势二：品牌亲民时代　　你的企业或品牌与消费者有多近，你的影响力有多大，你的销售力就有多强。　　其实，品牌是一种结果，而不是一种资源。品牌呈现的价值有三：知名度、信任状、影响力。我们经常谈到品牌，多是围绕知名度与信任状而谈的，但恰恰忽略了影响力。　　一个品牌究竟是不是品牌不是行业说了算，也不是企业的自以为是，而是依靠消费者的消费行为决定。这是我们看到许多知名品牌虽有知名度，却无销售力的主要原因。　　知名度与信任状只能解决销售阻力问题，却无法解决消费动力问题。消费力源于影响力，影响力源于活跃度。　　真正具备销售力的品牌是在市场被打造出来的，是被消费者喝起来的。　　影响力才是销售力，才是消费力，其中*为关键让消费者参与进来，创造对他们的强势影响力。核心：氛围势能、互动体验，让消费者亲临其中，你我他共同影响。　　趋势三：产品组合时代　　未来产品将是超级单品与细分产品共存共融，但没有超级单品，将没有江湖地位。　　一是理解产品经营规律。产品经营的商业逻辑规律是，先产品后品牌再产品，产品塑造品牌，品牌成就产品，超级大单品是每个品牌必须经历的，没有超级大单品就不存在品牌，就是不成功、不稳定的企业。　　二是有超级大单品，才有江湖地位。组合式产品，是未来发展的必然趋势，但并非适合所有的企业，它有一个重要前提，就是企业必须依托某个产品，先打造一个能够创造品牌的超级单品，才能进入产品组合时代。企业在拥有了超级大单品或者成功打造了大单品，才有资格兼顾其他多层次细分类市场的产品。　　三是有细分，才能满足需求的多样化。无论是现在还是未来，为了满足细分渠道（电商、微商、定制等）、细分传媒、细分消费群体、细分区域，而打造专属产品，这是未来发展必然要经历的趋势。因为，在未来，无论需求，还是人群，还是渠道，还是媒体，越来越碎片化、细分化。　　趋势四：渠道融合时代　　消费的碎片化驱使未来渠道的更加多样化、复合化，新旧渠道的高度融合，才能真正打通整个商业的价值利益链，共同发力于消费者。　　**，白酒传统渠道地位永远不会被磨灭。虽然目前消费需求越来越呈现碎片化，新型渠道也不断涌现，但碎片化、个性化需求目前还处于长尾阶段，无法成为市场主流需求。因为新型渠道目前还没有办法解决购买的随机性、便利性、信任感、购买消费的习惯性以及现场的可谈判性（价格、购买多少的优惠）等方面的问题，短期内也是难以成为主流的消费渠道。但未来却是要必须和互联网相融合，如果做到线上线下真正贯通，很有可能占到80%的零售市场份额。正是因为中国白酒消费天然特性，渠道的发力点聚焦在B端反而更容**展，而C端为主的**、定制、电商等模式，仅仅只能作为一种补充，短期内还无法形成主流。　　这就是在酒业的B2B赛道上有易酒批、酒仙网的中酿酒团购、链端、丹露网以及以快消品电商渗透进酒业的掌合天下、惠民网等，这些酒业B2B模式电商发展速度反而超越以B2C为主的电商。　　**，认知酒类销售有三个核心渠道，一是餐饮渠道，二是流通店中社区老牌店（含社区超市、部分烟酒店），三是专业酒类销售连锁。　　餐饮渠道：餐饮渠道在便利性方面，有着先天性优势，只要餐饮渠道在品牌化、平价化方面下足功夫，就能满足绝大多数消费人群的便利性需求，毕竟餐饮渠道才是*终的酒水消费渠道。根据人类的消费需求逻辑，除了要求在价值、价格被满足外，是否便利也是他们考虑的主要因素之一。所以，未来餐饮渠道不仅是教育、培育产品的场所，也是消费、销售酒水的*佳场所。　　流通社区店：这种终端未来必将成为超级终端，成为线上线下争相抢夺的合作对象，因为这类店也有着天然的能够满足随机消费、便利消费、强大信任度、经常购买的习惯性、熟客的情感性与可沟通性以及服务的优势。　　专业酒类连锁店：专业化（店面、产品、品牌、人员、顾客、服务、信息、数据、盈利等方面）+品牌化（服务、信誉、口碑形成的消费品牌化，地位、信誉、实力、价值形成的商业品牌化）+便利化+整合化（纵向上下整合厂家与消费者+横向内外整合员工与竞争者+线上线下整合O2O全矩阵营销）。　　任何终端都可以覆灭，但餐饮渠道、流通店中社区老店、专业连锁店不会覆灭，而且未来的作用会越来越强大，因为他们*终都会与线上线下融合到一起。　　趋势五：组织市场化时代　　未来组织将呈现两个显著变化，一是销售型向市场型转型，二是厂商分离向厂商一体转型。　　销售型组织特性：通过不断压货、卖货，不断用资源、促销等换取销量，至于市场是否良性、渠道是否通畅、客户是否爆仓，并不是他们关注的关键，他们的目的很简单，就是想尽一切办法压货，从不考虑市场或终端消化，完成公司下达的销售指标。在以前扩容式增量时代，这类组织特性非常匹配，利于企业的快速发展。　　市场型组织特性：现在处于一种挤压式抢存量时代，原来的销售型组织已经无法适应市场的需求。唯有转型为以市场良性发展为导向，以解决消费、动销问题和渠道、市场、客户成长为根本，确保品牌与销量双成长的市场型组织，才能确保企业处于良性发展状态。市场型组织是以运作市场能力以及企业市场运作模式与策略，市场的动销与产品的消费为根本，致力于市场问题解决来完成公司制定销售指标与市场指标。　　厂商一体化：厂商之间合作，必须基于共同的目标、明确的分工，朝着一体化的方向发展，才能快速彼此成就。如，厂家承担产品研发或定制、市场策略制定、市场推广、市场开拓指导或**，以及经销商团队指导服务、资源投入，而经销商负责销售、配送、维护等基本职责等。　　如果双方处于一种制衡状态，彼此各怀心思，不仅无法形成资源*大化、效益*大化，更无法形成市场快速突破以及彼此双方的相互成就。　　趋势六：精益化管理时代　　未来的营销管理不仅赢在“精细化”，更在“精益化”层面，能够产生绩效、解决绩效的管理才是高效管理。　　精细化与精益化虽然只有一字之差，却有着营销模式与关键要素上的本质区别：细是手段，益是目的。经营的目的是效益，管理的目的是绩效，是解决问题。　　市场营销管理：策略+资源。市场操作的成功与否，*为关键的要素在于策略与资源。如何找到市场的突破口，聚焦匹配的资源，创造一个接着一个胜利，才能迎来企业的快速发展与团队的雄心壮志。　　永远记住：在市场营销中，我们管理的不是目标，不是计划，我们管理的是策略的精准性与有效性，以及资源投入的匹配性，否则，目标与计划永远是口号，得到结果是团队执行力不行。　　客户关系管理：客户+用户。一个企业不在于规模怎么样、占有率如何，而是你拥有多少客户、多少用户，多少核心客户、多少忠实用户，如何让销售竞品核心客户成为你的核心客户，如何让竞品忠实用户转移，成为未来营销管理的关键工作。所以，无论你是经销商还是终端商，经营或管理好客户关系乃生存之本，乃营销之本（客户、用户信息的数据散落在市场、网点的各个角落，只要用心发现挖掘，就会创造无限价值）。　　绩效激励管理：绩效+提成+其他奖励。绩效管理的本质，是制定正确的目标+打造完成目标的能力+完成目标的激励。既是目标，又是标准，更是动力源。　　绩效考核的可变性：变化而非恒定的。公司发展或市场需要什么，则考核什么；考核什么，则奖罚什么；不同阶段，考核不同；不同的人，考核不同。　　绩效考核的核心化：月度指标不要超过两项，将考核权重聚焦到核心重要目标工作上，让业务团队把单一重要事情做好高质量高效果，是*佳考核方式。　　人才管理：管理的核心是激活人，让每个个体在组织中得到发展或成长，创造价值并获得价值感。所以，让你的员工感觉自己有价值，成为人才管理的关键。为什么招人难，因为你还没有势能；为什么留人难，因为你不能让别人快乐轻松的挣钱；为什么优秀的人才留不住，因为看不到希望与安全感。　　趋势七：拥抱资金流时代　　许多企业或经销商的衰败，不是因为小，也不是因为大，而是因为不够强，瘦小多病与虚胖体弱的他们多是死在现金流跟不上。　　生意无大小，赚钱*关键，一个赚钱的生意，必须把握三个要素：　　现金流：这个生意能不能产生现金，能否快速产生现金。许多企业，昨日还频频吹嘘未来如何如何，马上上市，今天晚上，突然老板跑路，究其原因资金链断裂。　　资产收益率：资产收益率＝利润率×周转率。有时利润率多寡并不可怕，可怕的是资金周转率太低，拖死了许多经销商。　　能否持续成长：抓住核心突破口，强化自身核心竞争力，每天都有新的变化，新的成长，新的增长，才是持续之道。　　永远记住：成功是熬出来的。做生意不要异想天开，不要做白日梦，没有人会轻轻松松的成功，那种成功*后的结局多是很惨的。唯有以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗，才是每一个企业的胜利之本，持续之本。　　做生意，永远是现金流**，利润**，规模第三。　　不过，现状好像反过来了，成了规模**，利润没有，现金靠融资，做大市值，股市**。笔者认为，一个企业走上资本之路的根本目的是依靠资本的帮扶，更加夯实企业的独特核心竞争力，助推企业快速发展。　　趋势八：超级区域时代　　未来企业生存空间，将是得超级区域市场者得天下，小市场地头蛇，大市场强龙，板块化才能全国化。　　首先，地位决定权力。未来的竞争，不仅是规模的竞争，更是地位的竞争，这个地位并非所谓的行业地位，而是市场上的**地位。任何一个企业或商业组织，只有真正做到在一个小市场上是地头蛇，在大区域市场是强龙，每个市场都处于数一数二的地位，才能在每个市场上，都拥有话语权，才能立于不败之地。　　其次，根基决定抗力。无论企业还是经销商，不要为自己目前取得的成绩或者规模引以为傲，而是静下来分析与规划自己目前的销售业绩源于何处，有多少能够数得出的数一数二的区域市场或者片区，如果没有或者很少，那你的增长就只是源于汇量式的增长，是没有根基的业绩，一旦遭遇对手的进攻或环境变化，市场下滑或难有作为，是常理之中。　　企业或经销商必须有着强大危机感，必须以建立一个又一个**地位的**抵抗力的超级市场为根本出发点，才能真正成就持续发展和收获市场。　　趋势九：资本经济时代　　无论是国企混改还是企业间并购还是进军新三板，都在酒业传递着一种信号， 未来已经进入向资本经济转型的时代。    2015年8月，上海金易久大酒业公司正式宣布新三板挂牌上市，成为酒业**新三板上市的传统酒类流通企业，其后，1919、酒仙网、燕楼国酒等相继正式挂牌新三板。　　未来无论大小企业，只要具备互联网模式或者独特商业模式，基本上都希望借助资本的力量，估值、融资、新三板，让自己的企业获得相对丰足的资金，来调节、夯实企业内外部发展的需要，使企业获得规模化成长。　　老白干酒作为首单落地的白酒国企改革方案，募集资金总额不超过8.25亿元，同时还推出针对830名员工的持股计划。茅台多家子公司引入战投参股，茅台集团仍保留控股地位。茅台集团将在各子公司层面引进战略投资者、发展混合所有制经济，大力推进相关产业多元化，积极推动习酒等子公司上市；五粮液混改总共定增1亿股，总共募集资金为23.34亿元；沱牌也在积极筹划**次混改。　　无论从激活内外组织活力，还是募集资金满足企业发展需求，其目的都是为了在这个不确定的环境下，让企业获得能够快速发展的动力，进而达成规模化发展的意图。　　并购浪潮将是未来*主流的行为，如青稞酒并购中酒网、天洋控股沱牌舍得、北京糖业烟酒并购华都酒业、1919并购购酒网、歌德盈香并购也买酒及酒类连锁企业、安徽百川收购多家经销商等。　　未来无论是企业间的并购，还是厂家对商家的并购，还是商商之间的并购，如果想快速获取规模、地位、市场、发展，资本运作是*简单有效的路径，可能也是成本*高、风险*大的行为，却是未来许多企业、商业不得不采取的路径。　　资本与实业的融合，其背后*大的陷阱，往往是依靠规模的成长，获取利益，而*终陷入一种规模不经济的尴尬中。所以，无论企业方还是资本方，需要把握的一个问题就是，如何依靠资本的力量，来解决企业持续发展的核心竞争力，使企业能够获得持续性发展与持续性利益，才是双赢或多赢。　　趋势十：社区经济时代　　无论是个体还是组织，只要拥有足够的用户与持续经营用户的价值观与匹配的资源、能力，都可以获得规模化甚至持续的发展。　　互联网以及移动互联网，让每个人和每个品牌找到与消费者连接的路径*短的*便捷的机会，只要你有足够的闪光点、吸引力、人格魅力甚至是噱头，你都可能迅速聚集到一群追随者，如果你能够去经营这些社群，那么，你将可能在一个竞争激烈的新的商业世界找到新品牌存在的机会，通过挖掘社群的延伸需求，来创造产品，如**或定制。　　简单来说，就是企业通过线上、线下，与我们的用户深度沟通、联结，真正发现、创造、实现用户（客户）的需求，建立更深度联结与关系，持续让你的用户（客户）认可与依赖，打造企业忠实的粉丝群体，建立企业或品牌的商务社区系统，进而实现企业、商家、用户之间供求一体，为整个价值链贡献持续不断的经济效益。　　目前，社区经济对于许多具有传播推广的能力的人或组织，以及出身媒体或广告性质的媒体人或广告人或媒体组织，搞得往往不错，形成标杆或影响力。但对于许多传统机构往往因为推广、经营的人才缺失或推广系统的不健全，目前依然处于摸索阶段。但社区模式未来将是企业发展的主要经营模式之一。
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